第 5 节 如何利用两条路径高效说服他人？

在工作和生活中，你可能遇到过这样的场景：有时你准备了完全的资料给老板汇报，却被直接打回，有时你不抱希望地简单说明，对方却莫名奇妙地被你说服了。

为什么会这样呢？其实这背后的问题，就跟人态度转变的路径不同有关。

所以，作为追求主动权的影响者，我们很有必要了解人的态度转变，也就是被说服，都有什么路径，又要怎样根据情况选择最高效的路径，以及怎么更好地呈现你的劝说内容。

心理学家研究发现，说服可以通过两条路径去达成目标，分别是中心路径和外周路径。

中心路径发生在当人们深切关注某个议题，并且对这一议题积极思考的时候。最典型的中心路径就是辩论场。双方各执一词，互相辩论，摆事实讲道理，尽可能地影响对方、观众及评委。再比如，科学家们对某个重大的科学问题进行论证，这也是中心路径。大家需要拿出各自的证据来支持自己的观点，甚至驳斥他人的观点。

相比于中心路径，外周路径听上去就不那么「硬气」了。它发生在人们没有对某个议题做出系统思考，仅凭围绕这个议题的部分线索就匆忙地做出论断的过程。正如其名，影响说服的核心，不在于说服内容本身是否够系统专业，而是依靠外围的线索。

最经常采用外周路径的，就是广告商聘请明星代言产品。其实你想想，明星代言本身能够很好地说明产品质量吗？可是，对我们来说，很多日用品，反正也看不懂那些配料名称，产品功效也大同小异，只是因为对某个明星有好感，所以就顺手购买了。

简单说，你可以把中心路径理解为「讲道理」，把外周路径理解为「找感觉」。

中心路径是说服中的「硬通货」。一旦这个路径产生作用，说服的效果就会更加彻底且持续久远，不容易受到外界环境变化的影响。相比之下，外周路径只能暂时的、表面的改变一些态度，产生一些作用，但并不彻底，也不长久。外界环境一旦改变，说服的效果也会发生改变。

假如某一天，新闻爆出你喜欢的明星代言的洗衣液成分有问题，对人体有毒副作用，你还会继续购买它吗？我想大多数人应该会弃如敝履。

再喜欢明星，它终究是外周因素。洗衣液的安全和效果才是中心因素。所以，中心路径一旦被触发，外周路径会变得不堪一击。

当然，并不是说外周路径不重要。相反，在某些情况下，外周路径比中心路径更加有用。因为中心路径的触发是比较困难的，而外周路径的触发是更容易的。

哪怕我们掌握了足够的论据！


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