经商之技-第5/7页

    1974年，他的西方石油公司年收入为60亿美元。到1982年，西方石油公司已成为全美第12个大工业企业。

    1972年，74岁高龄的哈默与苏联做成了一项长达20年的200亿美元的化肥生意，把美苏贸易推向了高峰。

    哈默捕捉到了信息，捕捉到了机会。他适时出手，迅速暴富。

    □另辟蹊径莱恩设计企鹅图书

    在逆境时，从头做起，重新品尝创业的艰辛，可以激发斗志，还可以找出新的契入点。

    艾伦·莱恩是英国人，他在年轻时就继承了伯父的事业，出了希德出版社的董事。但在当时，出版社的处境已是举步维，莱恩绞尽脑汁，试图另辟蹊径，使出版社“柳暗花明”。

    终于有一天，当莱恩在一个候车室旁的书摊上漫无目的地视时，他突然发现，书摊上除了高价新版书、庸俗读物外，几乎什么可看之书，而且这些书大部分都是价格昂贵的精装书。

    这个发现触动了莱恩的灵感：“要想赚大钱，出版价格低廉平装书是个好办法。”他坚信这个办法能够成功，因为精装本格很贵，一般老百姓根本买不起。

    莱恩出版廉价丛书的计划在英国出版界引起了强烈的反，有人说这是自取灭亡，有人说这会严重影响整个图书界。莱认定这个办法是他的企业走出困境的惟一道路，所以他毫不摇。

    第一套平装系列丛书共10本，规格也比精装本缩小了。这仅节省了封面制作的成本，也节省了纸张，再加上莱恩决定以买再版图书重印权的方式出版这10本书，因而大大降低了成费。莱恩把每本书的价钱压6便士，这样，人们只要少吸6支香烟就可买到一本书。

    这套书的封面很引人注目，这是因为莱恩在上面设计了一逗人喜爱的丛书标志物——一只翘首站立的小企鹅。因此，莱把这套丛书起名为《企鹅丛书》。莱恩还用颜色表示图书的类：紫色为剧本，浅蓝色为传记，桔红色为小说，灰色为时事政治物，绿色为侦探类作品，黄色为其他类别读物。这一系列的改使这套书不仅在外观上鲜艳明快、让人耳目一新，而且在装订显得简单朴实，印刷上更是字迹工整。

    既然这本书是面向大众，那么其价格就必须低廉，低廉的价又要求有巨大的销售量。莱恩心里清楚：每本书的销售量只达到17500册以上，才能保住本钱。因而，他派人到各地去宣、推销……

    1935年7月，第一批10卷本《企鹅丛书》正式问世，在不到年时间里，这套书就销售了10万册，莱恩成功了。

    1936年元旦，希德出版社改名为企鹅图书公司。它坚持薄多销、为大众服务的原则，因此能垄断英国平装书市场20多。目前，企鹅图书公司已成为全世界屈指可数的平装书出版社一。

    莱恩另辟蹊径，使祖上流传下来的图书家业“柳暗花明”。

    □出奇制胜耐特挑战阿迪达斯

    弱小，是一种劣势，但不是绝对的败势，利用弱小的不知名性，可以挑战大对手。

    大名鼎鼎的运动鞋大王菲尔·耐特，在不到10年的时间，使耐克公司由一家输入日本运动鞋的小进口商一跃而成为国头号的运动鞋制造厂商。1976年，耐克公司年销售额仅为2800万美元，1980年达到5亿美元，一举超过在美国领先多年阿迪达斯公司。到1990年，耐克年销售额高达30亿美元，把对手阿迪达斯远远地抛在后面，稳坐美国运动鞋的头把交椅，创造了一个令人难以置信的奇迹。

    耐特在一次鞋类产品交易会上，遇到了日本的制鞋商鬼冢。这个精明的日本人看过耐特新款运动鞋的设计图样后大喜，当即与他签订了合同，由美方设计经销，在日本制造。...
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