经商之技-第3/4页

    美国康涅狄格州有一家叫雪佛莱—奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意曾长期不振，工厂面临倒闭。该厂的总裁对本厂经营生产进行了反思，总结出自己企业经营失败的原因是推销方不灵活。最后他设计了一种大胆的推销方式，即“买一送一”。

    新的推销手法是这样开始的：厂里积压了一批轿车，由于未及时脱手，导致资金不能回笼，仓租利息负担沉重。该厂决定全国主要报纸上刊登一则特别广告：谁买一辆托罗纳多牌轿，就可以免费获得一辆南方牌轿车。

    买一送一的做法，由来已久了。但一般的做法是免费赠送些小额的商品，如买电剃须刀，送一支剃须膏；买录像机，送一录像带等等。这种施以顾客小恩小惠的推销方式，已使人们点视而不见或麻木不仁了。

    雪佛莱—奥兹莫比尔汽车厂的这种买一辆轿车赠送一辆轿的超群出众的办法，一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人也目相看，并相互转告。许多人看了广告以后，不辞远途而来看究竟，该厂的经销部门原来很冷清，此后，一下子门庭若市了。

    过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人买，该厂也一一兑现了广告所承诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿者，免费赠送一辆崭新的南方牌轿车。如买主不要赠送的轿，可返还4000多美元。

    雪佛莱—奥兹莫比尔汽车厂实施这一招，虽然使每辆轿车收入约5000美元，但却使积压的车子一售而空。事实上，这些如果积压一年卖不出去，每辆车损失的利息和仓租、保养费也近这个数目。

    更重要的是，这一举动给工厂带来了源源不断的生意。它但使托罗纳多牌轿车名声四扬，提高了知名度，增加了市场占率，同时也推出了一个新牌子——南方牌。这种低档轿车开始以“赠品”作为托罗纳多牌轿车的陪嫁，随着赠送多了，它慢慢也有了名气。它确实是一种比较实惠的轻便型小轿车，造型巧玲珑，价格便宜，很适合低收入阶层使用。这样，雪佛莱—

    奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从此兴隆发达起来。

    “买一送一”是一条大胆的妙计。它使雪佛莱—奥兹莫比尔汽车厂走出了低谷，为我们开阔了视野。

    □“怀旧”操作施特劳斯出奇制胜

    俗话说：“物极必反”。在大多数经营者推陈出新的时候，你却背道而驰，将已淘汰的产品推向市场，有时也可出奇制胜。

    100多年前，美国西部掀起了一股“淘金热”，原德籍犹太人维·施特劳斯抱着淘金发财的希望来到旧金山。但是，当他到那里已经聚集成千上万淘金的人们后，遂改变了自己的初，离开淘金的人潮，自己开了家经营日用品的小商店。

    一次，他携带一些线团之类的小商品和一批供淘金者搭帐和马棚用的帆布外出销售。在船上，小商品很快便销售一空，待抵达码头时，他携帆布去推销，可是却未能如愿。懊丧之余，李维听到淘金者抱怨裤子不耐磨，没穿几天就破了。他灵机一，立刻找到一家服装店，用自己的帆布做了几条裤子，卖给淘者，很快就卖完了，并接到大批的订单。此后，李维专门从事仔裤的生产、销售，并成立了李维·施特劳斯牛仔裤公司，设专门的服装厂，大批量生产“淘金工装裤”，以淘金者和西部牛为销售对象。由于这种耐磨的帆布裤适应了人们的需要，既实又好看，因而销路极好。

    李维·施特劳斯取得了初步的成功，但是他并未就此止步，而是矢志不渝地投入到产品的深层次开发中。

    李维不断发展自己的事业，根据工人们的劳动特点，不断改裤子面料和样式，以适应工人的需求。最终，他找到一种法国叽布为面料来生产裤子，既坚固耐用，又美观大方。与此同，他还十分注意裤子的实用性。...
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