4. 初识古城-第3/4页

        当这样理解市场之后，徐雁峰除了抓住终端零售这个重点之余，另外两个就是向渠道要空间，向总部要资源。因为渠道的垄断，市场简化成为渠道，竞争就简化成为搞渠道关系，渠道关系在人，搞定渠道里的关键人。其次是搞定总部给资源的关键人。其实销售分公司就是一个贸易渠道而已，总部紧俏的货源、好的成本（即将低的价格政策）、物料费用的提供和支持，这些都能改善销售和经营质量，甚至是起到关键的作用。

        于是，在接下来的很长一段时间里，徐雁峰只做这三件事：终端能卖机器，总部能给资源，渠道能主推柒曜。“只要钱到位，玻璃全干碎。”他想，“资源都在人手上，一切都是利益交易，交易的成败在于筹码的到位，只有不到位筹码，没有达不成的交易。“事实进一步印证并强化了他的想法，结果就是古城业绩的持续上升和经营质量的改善。

        到年底的时候，古城已经摆脱了落后分公司行列，第二年更是跻身前十，于是总部给古城加了任务比重，而第三年竟然做到了全国前三。这时的徐雁峰已经是老油条了，被提升为销售西北区域总经理兼古城总经理。区域的职务是虚的，就是多了一些差旅和报销而已，他的重心还是在古城。

        徐雁峰在古城的第二年，也就是2011年的五一长假，柒曜集团技术研发总监林建宙到古城调研，落实封总裁提出的“技术和市场双轮驱动”的产品策略，也是老同学老同事一年前的承诺的兑现。徐雁峰有些怀念总部两点一线，吹着空调炒着股票的日子了；而林建宙则羡慕分公司自由自在，喝香吃辣的生活。于是，相约古城，于公于私，交流心得。

        徐雁峰亲自到古城机场迎接，老同学见面，分外开心。接下来几天，徐雁峰推掉所有的工作，一心一意陪林总，先是访客调研逛市场，然后喝酒品茶论人生。由于产品同质化竞争，加上竞争结构均衡，连锁渠道垄断，一线销售非常艰苦。对于技术和产品，两位都来自南越科大电子专业高材生，沟通比较容易同频，同频就能产生共振。

        晚上，当他们吃饱喝足，在云龙湖边散步，聊到电视机技术怎么又突破的时候，当时市场的主流3d立体电视，有没有一种差异化卖点能够在竞争中脱颖而出呢？

        交流中徐雁峰提出，作为偏光式的3d电视，其实是两帧画面叠加在一起。那如果两个频道能否叠加在一起，用偏光3d眼镜分离出来呢？这是一个非常好的点子！林建宙拍手叫绝，简单改一下电路就可以实现。他马上打电话给到总部电路所，沟通了这个灵感和想法。

        “林总，这个太绝了，我们马上就开始做实验验证。“电话那头的高工兴奋的说。

        “好啊！有什么情况就打电话给我哈。“

        “还有，马上着手申请专利，这样我安排技术管理部落实。“

        于是一个idea就这样在2000公里之外的云龙湖边诞生了。让人没想到的是，这个点子不仅对于柒曜集团，而且对于中国彩电业，也是具有浓墨重彩的历史意义的。

        这时，徐雁峰看着身边这位同学，湘西人，30出头，个子偏矮，从厚厚的近视镜里闪烁着智慧光芒和执着的力量，他是典型的热血it男，信仰“人生难得几回搏“的自我价值实现。但是认死理，有时不懂得转弯迂回，做事也缺乏弹性，这个特点在特定时空下，可能变成致命的缺点。...
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