4. 初识古城-第2/4页

        第二天前任欧阳春接上区域总经理周泰感到第二个分公司去了，徐雁峰不熟悉当地，就没有去送行。

        他一早来到公司，召开业务骨干和部门经理会议。业务上是分地区与分渠道相结合，古城市区、周边3个地级市、两大专业连锁、地方百货、超市、电商等，部门有财务部、销售管理部、市场部、办公室、售后部、物流部等，一共有骨干18人加上自己19人。徐雁峰环顾一下大家，昨天已经见过一次，他要记住他们免得尴尬，就让大家做个介绍和认识。然后说，从今天开始就一起共事了，希望大家相互支持，改变古城销售落后的局面。我承认，我之前没有销售经验，所以一切先照旧，我熟悉情况了，再做大的动作。在这期间，希望大家对内对外都诚实守信，如果被我发现弄虚作假或者瞒上欺下的，一律炒掉。在此之前，我对你们一个也不认识，这非常好。大家好好表现，我一视同仁，一看公心，二看业绩。

        接着，他让特别紧急需要马上处理的事情报上来，他和财务一起决策。

        徐雁峰参加过三任总裁的办公会，第一个是原创型的企业家，开会就是布置任务和批评缺点，表现为逐个点名骂人；第二个是副手上任，开会第一步先听各人意见和汇报，然后才开始评价和提要求；第三个是空降的封北辰，不懂业务，逐个听汇报，因为不知道是真是假，也就没有办法当场决策，只好记录下来，说，会后再专题研究。显然，徐雁峰得从第三个到第一个类型的成长上去，他希望这个时间不能太长。

        全体骨干会议过后，徐雁峰逐个骨干进行谈话，并认真做好记录。一直从上午谈到中午，从下午谈到晚上，记录了满满一本笔记。对于这个团队每一个骨干有了认知，需要进一步验证。因为，做好管理，关键还是识人用人。

        当谈话到了王妙芹王主任的时候，有一种异样的感觉。只见她25岁左右，天生丽质，相貌姣好，头发褐色，鼻梁特别高眼睛特大睫毛特长，显然有维族血统，腰细胸挺，双腿细长，特有精神和气质。这样的优质美女，为何到这种传统苦逼的家电销售公司挣这点微薄工资呢？后来，司机小沈说，她曾经在省城的夜总会做过部长，月收入都是几万的，与前总经理认识，后来夜总会关门整顿，半年前就来到这里了，因为前办公室主任生孩子离职了。这期间，有些人在背后指指点点，甚至说，只要欧阳总调走，估计她也留不了多久。徐雁峰琢磨着，这个人应该怎么用？其实，每个人都应该用他的长处，这是总经理的职责。他觉得封总裁的用人之道是非常到位的，可以在古城实践一下。

        接下来的三个星期，徐雁峰马不停蹄，拜访主要的客户，了解当地市场和竞争对手，检查终端卖场，将所有情况摸清楚，才能做到心中有底、心中有数、心中有谱。他是这么想的也是这么做的。

        徐雁峰发现，古城销售短板，核心关键是零售不行。在那个终端为王的时代，徐雁峰坚持每天下班后对卖场导购员进行培训、训练和过堂，它抓住“愿、能、会”三个维度。愿，就是愿不愿意，有没有做好的动机。会，就是知不知道，思想层面的知见。能，就是能不能做好，具备做好的能力。他将会议室搞成实战室，进行刻意练习，持之以恒，零售不断攀升，销售也开始加速改善了。

        当时，彩电行业处于过度竞争状态。首先是前6大品牌之间差距不大，同质化竞争严重。其次，销售渠道过于集中和单一，两个大连锁渠道垄断市场资源，店大欺客，不断挤压品牌商利润空间。最后是技术发展很快，产品更新换代以及带来的终端建设的调整频率高。上三个特点对应的就是毛利空间小、费用支出达和周转要求高。这相当的要命，不好破解。...
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