第5辑 读笑话,谈消费者需求与
产品市场
消费者的需求是有层次的,赢得消费者的关键在于满足他们的现实需求。
萝卜白菜各有所爱,消费者在选择商品时偏好各不相同。
虚荣心使得人们在市场上乐于购买那些独一无二的高档品,以显示其地位。
任何一种新产品的出现,都是从打破均衡开始来创造商机的。
◎信教--笑谈“需要层次”
从前,有个牧师劝穷人信教。
他问一个穷人:“你死后愿升天堂,还是愿下地狱?”
穷人回答说:“唉,看吧!哪边的玉米面便宜,就到哪边去吧!”
趣评:消费者的需求是有层次的,赢得消费者的关键在于满足他们的现实需求。
笑话中的经济学:根据满足消费需要的顺序对消费需要进行的分类,消费资料分为三个层次:生存资料、发展资料与享受资料。生存资料维持劳动力简单再生产,是最低级的消费层次;发展资料用于提高人的劳动技能和获取个人进一步发展的机会,在满足生存资料的基础上实现;享受资料是用于提高生活质量的消费资料,也是消费的最高层次。成功的营销在于考虑到人的不同需求从而“投其所好”。
小猴想进城,可没人拉车。它想呀想,终于想出了一个好主意。它在车上系了三个绳套:一个长,一个短,一个不长也不短。它叫来了小老鼠,让它闭上眼,拉长套。又叫来小狗,让它闭上眼,拉短套。它再叫来小猫,在小猫背上系了一块肉骨头,让小猫闭上眼,拉不长不短的绳套。小猴爬上车,让大家一起睁开眼。
小老鼠看见身后有猫,吓得拉着长套拼命跑;小猫看见前面有只老鼠,拉着套使劲地追;小狗看见猫背上的肉骨头,馋得直往前撵。
小猴快快活活地坐在车里,不一会儿就进了城。
看过这个寓言故事后,不能不为猴的聪明拍手称绝。
调动消费者的积极性,最重要的是要分析消费者的不同需要,为消费者设置看得见的目标,让他们感到有奔头、有动力。在这个寓言故事中,小猴分别为小猫、小狗准备了小老鼠、肉骨头,使它们不仅看得见,而且几乎伸手可及。无疑,小老鼠对小猫、肉骨头对小狗都是具有相当诱惑力的,这使小猫、小狗无法不使劲地拉车。
不仅如此,聪明的小猴还想到了小猫、小狗需要的差别,分别为它们准备了不同的食物。试想,如果没有小老鼠、肉骨头做诱饵,小猫、小狗会听小猴的高谈阔论和大道理吗?
人的需求是有层次的,一般要用消费者正在追求的那个层级来引导他们。如果你不了解你的消费者的需求层级,用低于他追求的层级来引导他,那么无异于在做无用功。如果目标定得太高,消费者也会觉得遥不可及,从而失去兴趣。
◎少女和老姑娘的不同--笑谈“消费者需求”
三个女人谈到一个急于结婚的男人。
17岁的少女:那个男人是不是长得很英俊?
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斯凯恩 编著25岁的大姑娘:那个男人一个月的薪水有多少?
35岁的老处女:那个男人现在在哪里?
趣评:不同的消费者对产品的需求有独特的个性需求。
笑话中的经济学:产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容,也是顾客选购商品的首要因素,因此一般情况下,它是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的,因而在分析产品价值时应注意两点:
(1)在经济发展的不同阶段,顾客对产品的需要有不同的要求,构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。例如在住房短缺时代,我们关心的是有没有房子住,“居者有其屋”;但随着国家经济的发展,人们生活水平的提高,这时我们对住宅的要求也更高了,更多了,不但考虑产品的使用、设计,还要求住宅的小区环境和配套都要能满足我们的需求。
(2)在经济发展的同一阶段,不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求,在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。...
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