第2章 周六,晚上十点十分

    窗边黑黝黝的树梢包裹着灯火辉煌的街道，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是熙熙攘攘的人群。要不是事先预定，根本不可能找到这么好的位置，酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一个老上海的遗留下的别墅里里。

    “恭喜了。祝你回北京后大展宏图，也别忘了我们，我敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯来拼酒。

    “大家都在一家公司，见面的机会很多。”周锐也舍不得这支他浇注了很多心血的团队。

    “当然，其他区域的业绩都不灵，周锐一定升职，说不定兼管北方区和华东。”另一个声音说。

    “要不是我们华东撑着，中国区的业绩更惨，北京有那么重要的客户，业绩却那么差，魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。

    “那些客户不好做。”周锐为魏岩辩解。

    “让方威去，哪个客户搞不定?”

    周锐看一眼方威，实话实说：“方威是天生的销售，我两年前面试的时候，就像寻到了宝贝。他这两年横扫上海滩，无坚不摧，可是到了北京就是另外一回事了。”周锐喝掉杯中啤酒，回忆起往事，就像老战士回味着曾经出生入死的战斗。

    方威露出期待的神情，他厌恶了那些几百万的小订单，渴望投入一场真正的较量。

    “上海的经济发达，但最重要的客户总部都集中在北京，各地的分支机构只有权力采购一些小订单。全国性的大型采购都在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单吸引着各路意图扬立腕的公司，他们要在市场内一战成名，并统治整个行业，就必须打下这些总部的超级订单。因此每个公司都将最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”

    方威的眼睛亮了起来，这是他一直梦想的战场，“就这些吗？”

    周锐迎着方威的目光：“我在北京的时候曾经同他们交过手，绝对是高手中的高手。”

    “结果怎么样？”方威看到周锐眼中闪动的火花，猜测到当时的惊心动魄。

    “过去的事情不用提了。这不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚产品领先，帐下猛将如云的公司是哪家？”

    当然是惠康。杨露一直在认真倾听，这时也忍不住问到。周锐继续问，和我们比，惠康实力怎样？

    “惠康在上海不是被我们打得屁滚尿流？”另一个销售人员回答。

    “我们在上海占了便宜，但是千万不要因此低估对手。惠康的根据地就在北京，老巢就在这些大型客户的总部，惠康建立了盘根错节的关系网，就像布置好的危机四伏的战场，就等我们踏进去就粉身碎骨，有去无还，死无葬身之地。”

    “应该怎么打？”杨露关心地问道。

    周锐停顿了一下，缓缓说：“我的策略只有两个字，侵扰。”杨露皱着眉头问：“这是什么意思？”

    周锐思考了很久，喝了一口啤酒继续说道：“如果我负责北京，绝不和惠康正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢将战场撕出裂缝，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破这些堡垒。”

    方威年轻气盛，不以为然地说：“这哪里是销售吗？分明是自保活命。”

    “你知道《孙子兵法》的谋攻篇吗？”周锐从方威的目光中瞧出了不屑，“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。市场如战场，如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源。即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地。我们在北京是屡战屡败，不能说没有优势，我看只有人家一半，硬拼必死无疑。我们只能细分客户、细分产品，在局部形成优势，一口一口将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过惠康时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，承担更多的任务，要源源不断地盈利，并培养出过硬的团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前赴后继的牺牲是杀不出一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说。”...
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