第 2 节 如何「以情动人」，轻松说服他人？

大家好，很高兴又和大家见面了。上节课我们讲到了沟通的四要素与五个步骤，今天咱们要讲一个新的概念，叫做情感银行。

「情感银行」这个概念，是由美国心理学家威拉德·哈利率先提出的。

他认为，每个人心里都有个情感账户。他将关系中的相互作用比喻为银行中的存款与取款。存款是指让对方开心，感觉被欣赏、被肯定，或是做了一些让对方高兴的事，可以建立关系，修复关系。取款则是请求帮忙、求助，或者获得对方的支持，使人们的关系变得疏远。而批评、指责、嘲讽甚至谩骂等行为，会迅速消耗你的情感存款，甚至让你的情感账户透支。

当你在对方那里的情感存款丰厚的时候，你身上的一些小问题就可以被对方原谅。但如果你在对方那里的情感账户没有存款甚至负债，你的一点小问题也会被放大，以至于对方不能原谅你。

关于情感银行其实在我们的文化中存在已久，就是我们常说的「人情」。我们也常常将人情比作钱款，如谁帮了我们一个忙，我们就会说「欠了一个人情」。

说到这里，我想起了发生在我身上的两件事。

第一件事，是我成功劝说大斌放弃跳槽。

大斌是我投资的一家公司的业务骨干，但最近他动了离职的念头，坚决要跳槽，我的合伙人是怎么劝也劝不住，于是他希望我出马劝说一下。为什么要我出马呢？这还得从几年前说起：

当时，大斌父亲被查出患了脑癌，需要立即做手术。那时大斌是一位普通的技术人员，收入不高，也没多少积蓄，面对高额的手术费用正在犯愁。我找到大斌，问他是否需要帮助。大斌表示，要治疗他父亲的病，需要10万元，但他东拼西凑只凑够了5万元，剩下的5万员还没着落。听了大彬的话，我当即向他表示，公司有专门的基金帮助有困难的员工，他父亲手术费可以从这里面拿。

大彬听了非常感动，他表示自己一定会尽快把这笔钱还给我。大斌是乡下的孩子，乡下出生的孩子都不愿欠别人的人情，这一点我非常明白。

为了让大斌不会因为被帮助而感到愧疚，维护他的自我价值，我安慰他说这是他应得的，如果不是他和公司其他员工共同努力，公司也走不到今天，哪怕是还不上，我也不会责怪他。

大斌听了非常感动，并且向我深深地鞠了一躬。这件事情之后，大斌对我非常尊重，后来随着新公司成立，大斌到了新成立的互联网公司，但是我们还会偶尔会见面，我能通过他对我的态度感觉到，我在他心中有一定的位置。

为了劝说大斌留下，我约他吃了一顿饭。不出所料，这次谈话非常顺利，大斌很爽快的答应留下来了。

第二个故事，发生在我的一个学员身上，这位学员叫做程东。作为在商场上摸爬滚打数十年的老手，「有钱能使鬼推磨」这种思想已经在他身上扎根了。所以，无论何时何！


    本章完