第 5 节 主播 IP：如何打造有商业号召力的 IP

在直播行业中，前赴后继者众多，脱颖而出成为头部主播的毕竟是极少数。少部分主播经历过大浪淘沙后沉淀下来，成了能够支撑平台发展的腰部主播，而大部分主播不是被淘汰，就是在苦苦挣扎，以求生存。

在直播行业中，颜值和才艺毫无疑问是加分项，但一位优秀的带货主播不能仅仅依靠这些，还要具备一些关键能力，如产品感知力、市场把控力、互动能力、控场能力和文案能力等。主播只有把这些能力综合起来，才能真正具备号召力。

遴选人才：行业对主播个人气质、素养和能力的基本要求

下面通过一个案例说明直播行业对主播个人气质、素养和能力等方面的基本要求。

在直播行业里，祖艾妈是一位非常特别的主播。2016年，祖艾妈开始在淘宝上做直播。那时候，淘宝直播平台的功能还不完善，她没有办法实时分享产品链接。因此，她自己对着镜头倒数「5、4、3、2、1」宣布开始秒杀，然后按照粉丝的留言顺序安排发货。直到现在，她的直播间仍然如此。

很多主播总是尽可能地迎合粉丝，但祖艾妈经常淡定地说:「想买就买，秒杀不退。」她既介绍产品的优点，也说产品的缺点，甚至在胸前挂个大牌子特意强调。在一些用户眼中，她一点都不可爱，脾气不好，说话难听。

然而，就是这样一位主播，却做到了让粉丝一边抱怨她说话直白，一边一次次回到她的直播间买东西。我们可以看看祖艾妈的战绩：单场直播仅介绍4款产品，成交额却能达到几十万元；淘宝店月销售额高达几百万元；每场直播都有数万乃至数十万名粉丝进入直播间等着她开播。

祖艾妈究竟有什么魅力，以至于她的粉丝如此死心塌地？我们不得不说她的气质。首先，祖艾妈的个人形象不错。第一眼看到她，你会觉得她很亲切。她长着一双大眼睛，脸上总是带着笑意；说话的声音非常洪亮，带一点儿沙哑；看上去像邻家小女孩，很容易让人产生想要亲近她的感觉。高兴的时候，她会随着音乐节奏情不自禁地扭动身体；她跟工作人员打成一片，她称幕后的运营人员为「后台小哥哥」；她每场直播的造型都不一样，总是和当场直播所带货品相得益彰。

祖艾妈的感染力非常强。有几次，她尚未详细了解产品底价就上货，并在直播过程中无奈地说:「不想知道底！


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