经商之技-第3/5页

    果然，游园会那天，全场的妇女当中，只有那两名贵妇和少几个妇女穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，真是喜于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿着通知单，上面写：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。

    这就是路华德的计谋；他懂得妇女的一窝蜂心理，只要能让妇们穿上他的布料，那么他就掌握了市场上的主动权。因为这贵妇是当地的时装向导，只要她们一穿，其他的女人都会跟着们学，那他的布料就会成为抢手货。在游园会开始之前，他就这种布料大批购回店中。

    游园结束的第二天，路华德的店铺万头攒动，人群拥挤，人争先恐后地抢购。路华德进一步采用匮乏战术来激起购买欲，他在门前贴了一大张纸：衣料售完，明天进货。那些抢购的人，惟第二天买不到，很多人预付了定钱。

    路华德就是这样施妙计掌握了市场主动权，避免只是被动回应市场。他的这一才华被百华公司所赏识，在路华德加盟的10年中，百华营业额增加了600倍。归纳其成功原因，就在于路德是市场的主人。

    就一般的领导者而言，市场需要什么，顾客需要什么，就领导生产什么，就销售什么。但路化德却恰恰相反，他总是掌握市场的主动权，因而出尽风头。

    □捕捉商机特郎普大显身手

    根据市场的变化，适时地捕捉商机，就能取得事业的成功。

    美国房地产巨富特朗普，出生于一个建筑承包商的家庭。

    特朗普13岁时，他被父亲送到军事学校去上学。军校毕业，他又到福德姆大学上学。大学上了两年，他认为如果立志经，霍顿金融学校是个不可不去的地方，于是他转而攻读商业。

    从那时起，他就向往曼哈顿，因为曼哈顿是纽约的首富之区，许跨国大公司和大银行都在该区的华尔街上。

    1971年是特朗普大学毕业的第3年，他在曼哈顿租了一套寓房间。这是一套小型的公寓间，面朝邻近楼房的水箱，室内小、昏暗。尽管如此，他很喜欢它。

    由于这次搬迁，特朗普对曼哈顿熟悉得多了。他逛街的方很特别，他刻意了解这里所有的房地产。他年轻、野心勃勃、精力充沛，他要在这里大显身手。

    特朗普搬到曼哈顿以后认识了许多人，开阔了视野，了解了多房地产，但仍没有发现他能买得起的、价格适中的不动产。

    所以他迟迟按兵不动。到了1973年曼哈顿的情况突然变糟。由通货膨胀，建筑费用猛涨。更大的问题是纽约市本身，该市的务，上升到了令人忧心忡忡的地步。人们惶惶不可终日，简直能相信这座城市。这种环境不利于新的房地产开发。特朗普心纽约市的未来，但还不至于彻夜不眠，他是个乐天派。他看该市的困境，而那也正是他大显身手的良机。他认为，曼哈顿最佳住处，是世界的中心。纽约在短期内不管有什么困难，事一定会彻底改观，这一点他毫不怀疑，不可能有哪座城市能代纽约。

    几年来，一直吸引特朗普目光的，是哈得孙河边的一个荒废的庞大铁路广场。每次他沿西岸河滨的高速公路开车过来，他就设想能在那儿建什么。但在该市处于财政危机时，没有思考虑开发这大约100英亩的庞大地产。那时候，人们认为西河滨是个危险去处。尽管如此，特朗普认为，要全面改观并非难，人们发现它的价值只是时间问题。

    1973年，特朗普在报纸上破产广告一栏中，偶然看到一则事，说一个叫维克多的人负责出售废弃广场的资产。他于是电话给维克多，说他想买60号街的广场。...
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