领导之艺-第3/5页

    在产品的销售上，椰风决策者们更是一改传统的模式，用销售额的10%在全国建立起东北、西北、华北、华东、中南、西南六大市场。国内各省市建有18家分公司和13家办事处，国内和港、澳、台有1000多个直销店。庞大的营销网络这一独特的椰风营销系统，减少了流通环节，降低了销售成本。

    “椰风挡不住”的广告可谓世人皆知。1992年他们投入广告费2500万元；1993年，投入3500万元；1994、1995年，椰风投入的广告费用分别高达4300万元、5200万元。1994年11月，椰风又以2180万元的高价，在中央电视台第一次举办的黄金段广告对外公开招标中中标，成为海南几十年来第一家在中央电视台黄金时间做广告的企业。

    正是因为“椰风”以独特的眼光，紧盯人才培养，才拥有了一批高质量人才，才使“椰风挡不住”。

    □巧用人才“美洲虎”雄威勃发

    人才对企业的生存和发展很重要，有时甚至一个优秀的人才，可以挽救一个企业。

    “美洲虎”是深受英国人钟爱的名牌轿车，在20世纪50年，它曾享有很好的声誉。但到了70年代末，普遍流传着一个笑：你如果有一辆美洲虎牌车子，就必须再准备一辆这样的车，这样才能凑够零件使其中的一辆跑起来。可见美洲虎汽车的形已经差到何等地步。

    在连换了六任总经理后，终于来了一位精明强干的总经理，这人叫约翰·伊根，他拯救了这只垂死的“美洲虎”，使它重新站来，并参与国际市场的竞争。伊根本人也因此成了大富翁。

    约翰·伊根毕业于英国皇家地质学院石油工程系。他之所选择了这个专业，是因为他得知，这个学院橄榄球运动搞得，他喜欢这项运动。

    毕业后，他进入巴林石油公司工作，负责由阿拉伯人组成的油开采队伍。他在那里一呆就是5年，积累了相当丰富的管理验。他发现，那些和他一起工作的工程师都是一群愚蠢的家，担心自己在那里干下去不会有什么出息，便离开公司，去伦商学院读硕士生。

    1968年，他获得硕士证书后，在大不列颠通用汽车公司财主管手下就职。

    通用汽车公司的财务制度给伊根留下了极为深刻的印象。

    作为制造德尔科自动控制零件的生产部主任，伊根有效地将这部门建成了一个独立的组织，有自己的销售系统；并竭尽全力它成为一个高利润的部门。对他而言，这是一段难得的经历。

    他借此了解了生产，也了解了市场。

    伊根在德尔科自动控制零件部门的成功吸引了英国兰利汽公司的一个分部的财务负责人约翰·巴伯的目光，他邀请伊去兰利公司工作。伊根没有拒绝，他早就想为英国的公司工，以此检测自己的能力。

    他来到兰利汽车公司之后不久，就发现这个公司在战略措上存在不少漏洞。他便利用一切机会把他在通用汽车公司学的那些知识应用于管理实践中，终于使之成为整个公司创利高的部门，成为公司的一张王牌。他也因此被提升为总公司件服务部主任，下属部门大约有l万人。

    1966年，英国政府实施“赖德计划”，要创建一个在国际上有竞争力的大型统一汽车生产集团。但这个计划对兰利汽车司来说却是一场灾难。美洲虎汽车公司就是这时与兰利汽车司合并的。合并以后，成为兰利汽车公司下面的一个子公司。

    但公司上层管理混乱，产品质量明显下降，伊根负责的这个部门创的利润都被其它部门消耗掉了。

    1976年，伊根怀着沮丧的心情黯然离开了兰利公司，又去一家美国公司工作，担任这个公司销售部主任兼欧洲业务协人。...
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