第34章-拉菲美女夜光杯
许桃和王副主任商量好后，王副主任就在行内走起了提升预算的流程，最后申请了产品加实施合计50万的预算，并且很快就挂网发了标。许桃也把这个项目让牧云的融技来参与直接投标，一切进展的都十分顺利。王副主任虽然心里支持MBI和许桃，但是在工作上还是很严谨，并没有说这个项目直接让MBI和融技中标。但是王副主任却安排了一件小事，对许桃和牧云的中标工作还是帮助非常大。
赛门公司是企业级备份行业里的老大，听到东北亚银行有此需求，销售也盯得十分紧，也是MBI在备份条线产品的主要竞争对手。按照行里的规矩需要三家以上厂商选型才可以符合招标要求，客户也跟赛门公司的人员交流了两轮，但是第二轮交流时，因为行里的存储硬件是采购的MBI厂商的，所以王副主任特意安排了MBI的驻场工程师一并听取了赛门公司的现场交流方案。这也是符合客户正常安排的技术交流，因为数据备份最终都会通过SAN网络备份到磁盘和存储阵列上，那存储设备都是MBI厂家的产品，所以技术可行性和接口对接在投标前就得赛门公司的技术人员和MBI的技术团队沟通好。沟通清楚后，确认了产品模块和实施方案，客户自然会问到价格，所以赛门的初步价格就已经被MBI的工程师拿到并告知了销售许桃。
客户也会要求赛门公司同样把方案和前期咨询报价发给客户。为了凑第三家厂商，客户又主动联系了康服备份厂商。至此，客户收集了三家公司的方案和报价，即了解了各家报价规则，又了解了每家方案的优劣势，为后面招标工作做足了准备工作。
牧云第一次见王副主任时见王副主任喊许桃为桃子，觉得两人私交应该不错。事实也如牧云猜想，许桃通过驻场工程师的便利拿到了另外两家的方案和报价。牧云认为如果不是王副主任给许桃提供的便利，光凭一位驻场工程师是不可能拿得到这些资料，有了报价和方案许桃和牧云就可以以夷制夷啦。
许桃和牧云看完各厂家的方案和报价后，许桃又跟王副主任沟通了项目两个关键点：
第一个就是跟主任要求项目最好是中间价中标，如果是低价中标，厂商和服务商拼价格，最后伤的还是东北亚银行。王副主任也支持了许桃的观点，说行里采购硬件的规矩一定是低价中标，但软件和实施项目可以选择中间价最高分。这一条可以保证竞争对手不会杀低价，而且赛门做为行业老大，专业只做这一款软件的外资公司，license就是这家公司的生存基石。历史诸多项目也证明赛门的价格相对会贵一些，而且不允许偷用license。
这点解释一下，软件都是以license许可做为销售凭证，就像windows一样，中国个人用户不花钱就可以用windows操作系统，但是企业用户就得花钱买。如果企业据实购买，例如宇宙第一大行把微软的windows和office许可数量买全，估计工商银行光这块花销每年就得近百亿，还不算其它数据库、中间件等软件采购。所以一些规模企业每年都会象征性买点license许可。这样厂商和客户间也实现了一种微妙的平衡。当然了，很多大型企业也可以无底限的偷用外资厂商的license，但是如果厂商通过工程师定期巡检获得证据，起诉你盗用许可，用户也是没有办法。为啥说两者之间很微妙呢，就是外企不敢轻易起诉规模用户，规模用户代表行业生意生态。外企敢起诉，规模企业就敢永不采购。当然回到商战生意本身，还是看谁的拳头硬，如果软件厂商的某一款产品市场覆盖超过90%，那么客户还是要花费更多，比如oracle数据库、VMWARE虚拟化软件，当然这些厂商也只是在某一时期可以强硬，时代发展变化的车轮会把这些强者逐渐弱化甚至替代，有技术变革因素、有政治原因、也可能是经济原因，总之一切皆有可能。当然时间久了，中国的规模用户也会耍起流氓，记得一个真实的故事就是，oracle数据库厂商去东山省运营商打假其盗用License许可，东山省的客户说，东北那边运营商也在盗用，你为啥不打那边的假，如果他们补上许可，我们也补上。结果oracle数据库厂商被踢皮球来回跑，最后毛线也没收到。随着时代的发展，中美贸易战，国内去IOE的步伐加快，oracle的数据库销售和installbase用户都在以指数级下降。抛开政治因素，随着这些年互联网新技术兴起和海量用户的实时需求压力，新型数据库如阿里猫的Ocean云数据库，以及PingOAP云数据库也在兴起，不断蚕食着传统外资数据库的市场份额。但是很多数据库领域的专家都知道，中国在信息化的起跑时就落后于欧美几十年，哪怕这些新型云数据库大家觉得很牛逼，但是理论思想还是从欧美泊来的，这两家数据库产品的起源均来自谷歌发布的论文，F-ONE和SPANNER，国内公司通过开源项目获得理论框架后通过工程开发来实现。类似的例子很多，没有哪个国家、哪个产品可以一直强大，历史无数次证明，曾经的日不落帝国西班牙，曾经的蒙古大帝成吉思汗，曾经的汉武雄风凿开西域，最后都变成了尘埃，太多的历史证明，盛极必衰！...
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