第13章 销售套路与细节说辞

　　美女客户问：“手续费多少？”

　　张良道：“银行一笔收八十。之前的两次也有手续费，只不过开发商替你交了，但是有的人能用十几张卡，后来开发商统一只认两笔。”

　　瞧这用词，专业的提醒：收你手续费的是银行。

　　美女客户想了想，说道：“刷吧。”

　　这里还有笔帐，也是销售技巧：收了定金才稳！口头承诺永远没有真金白银实在。

　　如果后面客户刚好多刷了一次卡，建议置业顾问自己认了这八十块钱。

　　佣金两千多呢！

　　当然了，后来行业提成比例越来越低，甚至拖欠不发，那就另当别论了。

　　整完了这一单，接受了一些恭喜。

　　张良刚准备休息，销售秘书提醒道：“轮排马上该你了。”

　　这运气！补的刚接完，又该正常轮排接了。

　　因为：如果接补位客户期间轮排过了，按制度是不再补的。

　　张良看了眼冯琴，冯琴对他一笑。

　　没眼色的小妮子！

　　这次是销售秘书抢先说：“你要休息不？别走远，来客户了我叫你。”

　　冯琴这次接话了：“师傅你去吧，来客户了我过去叫你。”

　　秘书得站在前台，冯琴跑过去叫他更合适。

　　张良点头道：“谢谢两位了。”

　　休息了五分钟，张良就回来了，自己等客户。

　　半个多小时后，又一个客户来了。

　　这回是一个普遍喜欢的客户类型，四十多岁，男，像个做生意的老板，有气势。

　　有的同行会把这种客户称作老板客户。

　　说是普遍，其实也有特例，就拿这个项目来说，擅长接小三儿客户这位，就接不了老板客户。

　　因为这种客户相对理性，有知识、有阅历、有城府，还有最后一条，这个很讨厌：你说了半天，他面无表情，最多轻轻点一下头。

　　比起倾诉欲极强的小三儿客户，风格差确实挺大。

　　张良的心理素质很好，微笑着正常接待。

　　很快到了谈判区，坐着聊，老板客户才开口询问。

　　几个问题之后，客户又说政策：“我觉得房子会降价，最近又有文件，宏观调控，固定资产投资过热……”

　　还真不能说人家说的不对，人家这话才是主流，尤其是买不起房的人，认同这话。

　　说起来，这年头借钱买房还是非主流呢，甚至还会被鄙视。

　　等他说完，张良笑道：“方便说一下您的工作吗？感觉您经常和朝廷打交道？有些话您真的信吗？”

　　客户明显愣了一下，没想到小年轻这么强势，没被镇住，还反问。

　　这也属于销售心理学，有的公司专门培训过怎么谈这类客户，其中一点很关键：客户在自己公司可以是决策的老板，但是到了售楼部，只是个“无知又自以为是”的客户，专业领域，置业顾问一定比客户强。

　　所以，气势上至少不能输，稍微弱势一点即可。这个也取决于销售人员的能力、经验、阅历和心理素质等。

　　客户还真回答了：“我就是个打工的。”

　　张良依然微笑着说：“不像啊，你像个大老板。

　　咱换个角度吧，你相信专家吗？

　　香江有位郎教授，很敢说话的一个人。但是他说的很多观点都是错的。

　　我还记得就今年，有个大企业的掌舵人在网上和郎专家隔空辩论。

　　最后企业掌舵人被带走调查了，看守期间，签了股权转让书。”

　　老板客户一听就明白了，说道：“你意思专家都是朝廷的口舌？”

　　张良道：“这话是你说的。我认为专家是资本利益的口舌。

　　据我了解，樱花国曾经用房地产拉动经济。我们的个别城市已经这样做了，还尝到了甜头。

　　你觉得别的城市会不会学？

　　教育和医疗的变化你应该注意到了。房地产似乎利润更高，还可以美其名曰：我们赚的是富人的钱。”

　　按说点到为止就行了，可是这个客户觉得有趣，又故意说：“咱们镐城经济不行啊！”

　　张良只好说：“咱们是省会。

　　还有一点其实更重要，咱们这里大学超多，仅次帝都。虽说名校差的远，但是民办院校和艺术院校超多。上这种学校的都是无权有钱的人，其中暴发户居多。...
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